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銷售談判技巧提升：直播日期：8月18日（下午14：00-16：30，2.5學(xué)時(shí)）
課程背景：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的增加，對(duì)銷售人員在進(jìn)行客戶開發(fā)與談判中提出了更高的要求。銷售人員不僅需要具備扎實(shí)的行業(yè)知識(shí)，還需掌握專業(yè)的銷售技巧、談判策略以及成交能力。
本課程旨在幫助銷售人員提升專業(yè)銷售技巧與談判策略，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
課程收益：1.掌握客戶開發(fā)的銷售技巧：學(xué)習(xí)如何識(shí)別、開發(fā)客戶，提升銷售成功率。2.增強(qiáng)談判能力：掌握與客戶談判的策略與技巧，爭(zhēng)取最大利益。3.提高成交能力：學(xué)習(xí)如何快速促成交易，提升銷售業(yè)績(jī)。
課程對(duì)象：銷售管理者、大客戶經(jīng)理、銷售人員等。
課程方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)、角色扮演、情景模擬、實(shí)操演練
課程大綱：
第一講：如何更好的進(jìn)行客戶分析
1、發(fā)現(xiàn)客戶--客戶資料的收集：1）客戶所在行業(yè)的基本情況；2）客戶的公司體制；3）客戶的組織架構(gòu)；4）客戶的經(jīng)營(yíng)情況；5）客戶的財(cái)務(wù)支付情況；6）客戶的內(nèi)部資料；7）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(產(chǎn)品.使用情況.滿意度)；8）客戶近期采購(gòu)計(jì)劃
2、發(fā)現(xiàn)客戶--客戶的篩選（是否有增長(zhǎng)潛力）：1）客戶所在行業(yè)的增長(zhǎng)狀況；2）客戶所在的細(xì)分市場(chǎng)的總需求量增長(zhǎng)速度；3）客戶在行業(yè)內(nèi)的口碑；4）客戶在其所在主要細(xì)分市場(chǎng)里市場(chǎng)占有率的變化；5）客戶在財(cái)務(wù)支付上有無問題
3、了解客戶的基本需求：1）客戶對(duì)供貨企業(yè)的要求；2）客戶對(duì)產(chǎn)品品牌品質(zhì)的要求；3）客戶對(duì)供貨期的要求；4）客戶價(jià)格的預(yù)算；5）客戶對(duì)結(jié)算的要求
4、如何進(jìn)行客戶的組織架構(gòu)及決策鏈關(guān)鍵人分析：1）客戶購(gòu)買行為及六大影響因素分析；2）客戶的購(gòu)買決策：A、認(rèn)識(shí)大客戶銷售中的四種角色（A1經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響力，A2應(yīng)用購(gòu)買影響力，A3技術(shù)購(gòu)買影響力，A4教練），互動(dòng)研討：大客戶人員構(gòu)成是怎樣的；B、四種角色對(duì)客戶銷售的影響（B1客戶的影響力分析，B2客戶的參與度分析，B3判斷客戶的支持程度，B4大客戶誰會(huì)說了“算”），案例研討：不同客戶角色的影響力
5、客戶組織架構(gòu)層級(jí)：1）最高層——決策層；2）第二層——影響層；3）第三層——執(zhí)行層；4）第四層——操作層
6、各決策層的關(guān)注點(diǎn)分析：1）影響層的關(guān)注點(diǎn)分析；2）執(zhí)行層的關(guān)注點(diǎn)分析；3）操作層的關(guān)注點(diǎn)分析
7、第四個(gè)維度--客戶的總體態(tài)度分析；8、第五個(gè)維度--主要參與的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。
多個(gè)案例分析、現(xiàn)場(chǎng)探討根據(jù)不同關(guān)鍵人和決策人的推進(jìn)方式與技巧剖析輸出解決方案
第二講：如何進(jìn)行客戶開發(fā)與溝通談判
1、初次拜訪怎樣獲得客戶好感：1）首因效應(yīng)——良好的第一印象；2）開場(chǎng)三句定乾坤
2、企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)分析（企業(yè)及產(chǎn)品分析）：1）企業(yè)優(yōu)勢(shì)；2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；3）企業(yè)及產(chǎn)品最大的三個(gè)優(yōu)點(diǎn)；4）怎樣更好的進(jìn)行企業(yè)及產(chǎn)品的話術(shù)提煉及介紹。話術(shù)提煉工具：時(shí)空角原理、FABE法則、提煉出企業(yè)獨(dú)一無二的話術(shù)
3、拜訪中高效溝通的技巧：1）何為有效的溝通；2）溝通的定義、高效溝通的定義；3）五種不同溝通風(fēng)格的了解與分析；4）如何避開溝通的雷區(qū)；5）如何進(jìn)行高效溝通的技巧八字法則：傾聽、回應(yīng)、贊美、提問（A、溝通中如何更好的傾聽，B、溝通中如何更好的回應(yīng)，C、溝通的有效贊美，D、溝通中如何更好的提問的六種方式），工具：溝通風(fēng)格小測(cè)更好的了解自己
4、談判僵局解困藝術(shù)：1）有價(jià)值讓步；2）有條件式讓步法；3）價(jià)格讓步法
5、談判常用戰(zhàn)術(shù)：紅黑組合；欲擒故縱；虛張聲勢(shì)；制造負(fù)罪感；面子換里子；最終時(shí)間；同事協(xié)助法
6、溝通談判常見狀況應(yīng)對(duì)：1）畫大餅；2）苦肉計(jì)；3）圈套；4）蠶食策略；5）虛假信息；6）威脅離開
7、溝通談判中的五同法建立信任：1）同源；2）同習(xí)；3）同好；4）同圈；5）同道
8、溝通中解決分歧的四種方法
多個(gè)案例分析、現(xiàn)場(chǎng)探討剖析輸出解決方案
第三講：如何進(jìn)行客戶需求挖掘與關(guān)系管理
1、了解客戶深層次需求---說服階段：1）什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？需求的五大層次？；2）客戶的組織需求好個(gè)人需求；3）怎樣引導(dǎo)探尋客戶的需求SPIN法則（A、需求角度下客戶的分類與溝通策略，B、通過提問引導(dǎo)客戶需求），分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？
2、方案推薦---價(jià)值塑造：思考分析：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對(duì)方還是拒絕？。1）“價(jià)值”的理解及與價(jià)格的關(guān)系？；2）客戶心中的價(jià)值等式；3）影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素；4）價(jià)值塑造的方式（A、你能說出你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值嗎？；B、提煉賣點(diǎn)——感知賣點(diǎn)——傳播賣點(diǎn)；C、價(jià)值塑造的時(shí)空角原理；D、價(jià)值塑造的提問藝術(shù)）
3、客戶異議處理及簽訂合約：1）成交的條件；2）不成交的原因；3）客戶異議處理（A、客戶異議的三種方式；B、客戶異議處理的總策略；C、客戶異議處理的方法與溝通；4）解決方案；5）成交的策略
4、客戶關(guān)鍵個(gè)人信息不斷更新：1）基本信息：教育背景、家庭情況、工作履歷； 2）個(gè)人性格：外向、內(nèi)向、理性、感性；3）當(dāng)前困擾點(diǎn)；4）權(quán)力情況與影響力；5）與你的關(guān)系程度或支持度；6）其他嗜好
5、客戶關(guān)系管理模型分析：1）信任+利益；2）組織信任+個(gè)人信任；3）個(gè)人信任的四個(gè)層次；4）組織需求+個(gè)人需求+五個(gè)層次的需求；5）如何以客戶為中心。
多個(gè)案例分析、現(xiàn)場(chǎng)探討輸出解決方案。客戶關(guān)系管理模型---銷售的底層邏輯。
師資介紹：鄧老師——營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家。北京信標(biāo)技術(shù)培訓(xùn)中心特邀講師。