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本課程為回饋客戶福利課程：
報名方法：如果您單位和我們培訓(xùn)部人員有著聯(lián)系，請直接找他們申請免費名額。在此之前沒有過聯(lián)系，請聯(lián)系：包老師15810908049（微信同步）、郵箱：729324151@qq.com
銷售談判技巧提升：直播日期：8月18日（下午14：00-16：30，2.5學(xué)時）
課程背景：隨著市場競爭程度的增加，對銷售人員在進(jìn)行客戶開發(fā)與談判中提出了更高的要求。銷售人員不僅需要具備扎實的行業(yè)知識，還需掌握專業(yè)的銷售技巧、談判策略以及成交能力。
本課程旨在幫助銷售人員提升專業(yè)銷售技巧與談判策略，增強(qiáng)市場競爭力。
課程收益：1.掌握客戶開發(fā)的銷售技巧：學(xué)習(xí)如何識別、開發(fā)客戶，提升銷售成功率。2.增強(qiáng)談判能力：掌握與客戶談判的策略與技巧，爭取最大利益。3.提高成交能力：學(xué)習(xí)如何快速促成交易，提升銷售業(yè)績。
課程對象：銷售管理者、大客戶經(jīng)理、銷售人員等。
課程方式：采用互動式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動、角色扮演、情景模擬、實操演練
課程大綱：
第一講：如何更好的進(jìn)行客戶分析
1、發(fā)現(xiàn)客戶--客戶資料的收集：1）客戶所在行業(yè)的基本情況；2）客戶的公司體制；3）客戶的組織架構(gòu)；4）客戶的經(jīng)營情況；5）客戶的財務(wù)支付情況；6）客戶的內(nèi)部資料；7）競爭對手(產(chǎn)品.使用情況.滿意度)；8）客戶近期采購計劃
2、發(fā)現(xiàn)客戶--客戶的篩選（是否有增長潛力）：1）客戶所在行業(yè)的增長狀況；2）客戶所在的細(xì)分市場的總需求量增長速度；3）客戶在行業(yè)內(nèi)的口碑；4）客戶在其所在主要細(xì)分市場里市場占有率的變化；5）客戶在財務(wù)支付上有無問題
3、了解客戶的基本需求：1）客戶對供貨企業(yè)的要求；2）客戶對產(chǎn)品品牌品質(zhì)的要求；3）客戶對供貨期的要求；4）客戶價格的預(yù)算；5）客戶對結(jié)算的要求
4、如何進(jìn)行客戶的組織架構(gòu)及決策鏈關(guān)鍵人分析：1）客戶購買行為及六大影響因素分析；2）客戶的購買決策：A、認(rèn)識大客戶銷售中的四種角色（A1經(jīng)濟(jì)購買影響力，A2應(yīng)用購買影響力，A3技術(shù)購買影響力，A4教練），互動研討：大客戶人員構(gòu)成是怎樣的；B、四種角色對客戶銷售的影響（B1客戶的影響力分析，B2客戶的參與度分析，B3判斷客戶的支持程度，B4大客戶誰會說了“算”），案例研討：不同客戶角色的影響力
5、客戶組織架構(gòu)層級：1）最高層——決策層；2）第二層——影響層；3）第三層——執(zhí)行層；4）第四層——操作層
6、各決策層的關(guān)注點分析：1）影響層的關(guān)注點分析；2）執(zhí)行層的關(guān)注點分析；3）操作層的關(guān)注點分析
7、第四個維度--客戶的總體態(tài)度分析；8、第五個維度--主要參與的競爭對手分析。
多個案例分析、現(xiàn)場探討根據(jù)不同關(guān)鍵人和決策人的推進(jìn)方式與技巧剖析輸出解決方案
第二講：如何進(jìn)行客戶開發(fā)與溝通談判
1、初次拜訪怎樣獲得客戶好感：1）首因效應(yīng)——良好的第一印象；2）開場三句定乾坤
2、企業(yè)自身優(yōu)勢分析（企業(yè)及產(chǎn)品分析）：1）企業(yè)優(yōu)勢；2）產(chǎn)品優(yōu)勢；3）企業(yè)及產(chǎn)品最大的三個優(yōu)點；4）怎樣更好的進(jìn)行企業(yè)及產(chǎn)品的話術(shù)提煉及介紹。話術(shù)提煉工具：時空角原理、FABE法則、提煉出企業(yè)獨一無二的話術(shù)
3、拜訪中高效溝通的技巧：1）何為有效的溝通；2）溝通的定義、高效溝通的定義；3）五種不同溝通風(fēng)格的了解與分析；4）如何避開溝通的雷區(qū)；5）如何進(jìn)行高效溝通的技巧八字法則：傾聽、回應(yīng)、贊美、提問（A、溝通中如何更好的傾聽，B、溝通中如何更好的回應(yīng)，C、溝通的有效贊美，D、溝通中如何更好的提問的六種方式），工具：溝通風(fēng)格小測更好的了解自己
4、談判僵局解困藝術(shù)：1）有價值讓步；2）有條件式讓步法；3）價格讓步法
5、談判常用戰(zhàn)術(shù)：紅黑組合；欲擒故縱；虛張聲勢；制造負(fù)罪感；面子換里子；最終時間；同事協(xié)助法
6、溝通談判常見狀況應(yīng)對：1）畫大餅；2）苦肉計；3）圈套；4）蠶食策略；5）虛假信息；6）威脅離開
7、溝通談判中的五同法建立信任：1）同源；2）同習(xí)；3）同好；4）同圈；5）同道
8、溝通中解決分歧的四種方法
多個案例分析、現(xiàn)場探討剖析輸出解決方案
第三講：如何進(jìn)行客戶需求挖掘與關(guān)系管理
1、了解客戶深層次需求---說服階段：1）什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？需求的五大層次？；2）客戶的組織需求好個人需求；3）怎樣引導(dǎo)探尋客戶的需求SPIN法則（A、需求角度下客戶的分類與溝通策略，B、通過提問引導(dǎo)客戶需求），分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？
2、方案推薦---價值塑造：思考分析：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是拒絕？。1）“價值”的理解及與價格的關(guān)系？；2）客戶心中的價值等式；3）影響價值的三個關(guān)鍵因素；4）價值塑造的方式（A、你能說出你產(chǎn)品的獨特價值嗎？；B、提煉賣點——感知賣點——傳播賣點；C、價值塑造的時空角原理；D、價值塑造的提問藝術(shù)）
3、客戶異議處理及簽訂合約：1）成交的條件；2）不成交的原因；3）客戶異議處理（A、客戶異議的三種方式；B、客戶異議處理的總策略；C、客戶異議處理的方法與溝通；4）解決方案；5）成交的策略
4、客戶關(guān)鍵個人信息不斷更新：1）基本信息：教育背景、家庭情況、工作履歷； 2）個人性格：外向、內(nèi)向、理性、感性；3）當(dāng)前困擾點；4）權(quán)力情況與影響力；5）與你的關(guān)系程度或支持度；6）其他嗜好
5、客戶關(guān)系管理模型分析：1）信任+利益；2）組織信任+個人信任；3）個人信任的四個層次；4）組織需求+個人需求+五個層次的需求；5）如何以客戶為中心。
多個案例分析、現(xiàn)場探討輸出解決方案。客戶關(guān)系管理模型---銷售的底層邏輯。
師資介紹：鄧老師——營銷管理實戰(zhàn)專家。北京信標(biāo)技術(shù)培訓(xùn)中心特邀講師。