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本課程為回饋客戶福利課程：
報名方法：如果您單位和我們培訓部人員有著聯系，請直接找他們申請免費名額。在此之前沒有過聯系，請聯系：包老師15810908049（微信同步）、郵箱：729324151@qq.com
銷售談判技巧提升：直播日期：8月18日（下午14：00-16：30，2.5學時）
課程背景：隨著市場競爭程度的增加，對銷售人員在進行客戶開發與談判中提出了更高的要求。銷售人員不僅需要具備扎實的行業知識，還需掌握專業的銷售技巧、談判策略以及成交能力。
本課程旨在幫助銷售人員提升專業銷售技巧與談判策略，增強市場競爭力。
課程收益：1.掌握客戶開發的銷售技巧：學習如何識別、開發客戶，提升銷售成功率。2.增強談判能力：掌握與客戶談判的策略與技巧，爭取最大利益。3.提高成交能力：學習如何快速促成交易，提升銷售業績。
課程對象：銷售管理者、大客戶經理、銷售人員等。
課程方式：采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動、角色扮演、情景模擬、實操演練
課程大綱：
第一講：如何更好的進行客戶分析
1、發現客戶--客戶資料的收集：1）客戶所在行業的基本情況；2）客戶的公司體制；3）客戶的組織架構；4）客戶的經營情況；5）客戶的財務支付情況；6）客戶的內部資料；7）競爭對手(產品.使用情況.滿意度)；8）客戶近期采購計劃
2、發現客戶--客戶的篩選（是否有增長潛力）：1）客戶所在行業的增長狀況；2）客戶所在的細分市場的總需求量增長速度；3）客戶在行業內的口碑；4）客戶在其所在主要細分市場里市場占有率的變化；5）客戶在財務支付上有無問題
3、了解客戶的基本需求：1）客戶對供貨企業的要求；2）客戶對產品品牌品質的要求；3）客戶對供貨期的要求；4）客戶價格的預算；5）客戶對結算的要求
4、如何進行客戶的組織架構及決策鏈關鍵人分析：1）客戶購買行為及六大影響因素分析；2）客戶的購買決策：A、認識大客戶銷售中的四種角色（A1經濟購買影響力，A2應用購買影響力，A3技術購買影響力，A4教練），互動研討：大客戶人員構成是怎樣的；B、四種角色對客戶銷售的影響（B1客戶的影響力分析，B2客戶的參與度分析，B3判斷客戶的支持程度，B4大客戶誰會說了“算”），案例研討：不同客戶角色的影響力
5、客戶組織架構層級：1）最高層——決策層；2）第二層——影響層；3）第三層——執行層；4）第四層——操作層
6、各決策層的關注點分析：1）影響層的關注點分析；2）執行層的關注點分析；3）操作層的關注點分析
7、第四個維度--客戶的總體態度分析；8、第五個維度--主要參與的競爭對手分析。
多個案例分析、現場探討根據不同關鍵人和決策人的推進方式與技巧剖析輸出解決方案
第二講：如何進行客戶開發與溝通談判
1、初次拜訪怎樣獲得客戶好感：1）首因效應——良好的第一印象；2）開場三句定乾坤
2、企業自身優勢分析（企業及產品分析）：1）企業優勢；2）產品優勢；3）企業及產品最大的三個優點；4）怎樣更好的進行企業及產品的話術提煉及介紹。話術提煉工具：時空角原理、FABE法則、提煉出企業獨一無二的話術
3、拜訪中高效溝通的技巧：1）何為有效的溝通；2）溝通的定義、高效溝通的定義；3）五種不同溝通風格的了解與分析；4）如何避開溝通的雷區；5）如何進行高效溝通的技巧八字法則：傾聽、回應、贊美、提問（A、溝通中如何更好的傾聽，B、溝通中如何更好的回應，C、溝通的有效贊美，D、溝通中如何更好的提問的六種方式），工具：溝通風格小測更好的了解自己
4、談判僵局解困藝術：1）有價值讓步；2）有條件式讓步法；3）價格讓步法
5、談判常用戰術：紅黑組合；欲擒故縱；虛張聲勢；制造負罪感；面子換里子；最終時間；同事協助法
6、溝通談判常見狀況應對：1）畫大餅；2）苦肉計；3）圈套；4）蠶食策略；5）虛假信息；6）威脅離開
7、溝通談判中的五同法建立信任：1）同源；2）同習；3）同好；4）同圈；5）同道
8、溝通中解決分歧的四種方法
多個案例分析、現場探討剖析輸出解決方案
第三講：如何進行客戶需求挖掘與關系管理
1、了解客戶深層次需求---說服階段：1）什么是需求？為什么對方沒需求？需求的五大層次？；2）客戶的組織需求好個人需求；3）怎樣引導探尋客戶的需求SPIN法則（A、需求角度下客戶的分類與溝通策略，B、通過提問引導客戶需求），分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？
2、方案推薦---價值塑造：思考分析：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是拒絕？。1）“價值”的理解及與價格的關系？；2）客戶心中的價值等式；3）影響價值的三個關鍵因素；4）價值塑造的方式（A、你能說出你產品的獨特價值嗎？；B、提煉賣點——感知賣點——傳播賣點；C、價值塑造的時空角原理；D、價值塑造的提問藝術）
3、客戶異議處理及簽訂合約：1）成交的條件；2）不成交的原因；3）客戶異議處理（A、客戶異議的三種方式；B、客戶異議處理的總策略；C、客戶異議處理的方法與溝通；4）解決方案；5）成交的策略
4、客戶關鍵個人信息不斷更新：1）基本信息：教育背景、家庭情況、工作履歷； 2）個人性格：外向、內向、理性、感性；3）當前困擾點；4）權力情況與影響力；5）與你的關系程度或支持度；6）其他嗜好
5、客戶關系管理模型分析：1）信任+利益；2）組織信任+個人信任；3）個人信任的四個層次；4）組織需求+個人需求+五個層次的需求；5）如何以客戶為中心。
多個案例分析、現場探討輸出解決方案。客戶關系管理模型---銷售的底層邏輯。
師資介紹：鄧老師——營銷管理實戰專家。北京信標技術培訓中心特邀講師。